Warum es so wichtig ist, deinen Wunschkunden sehr gut zu kennen
In diesem Blogartikel erfährst du, warum du deinen Idealkunden in- und auswendig kennen solltest. Außerdem erkläre ich dir, wie du eine sogenannte Buyer Persona erstellst. Übrigens: Falls du dir das lieber ansehen als durchlesen magst, findest du hier mein Video zu diesem Thema.
Von der Zielgruppe zum Zielkunden – richte dein Marketing auf konkrete Personen aus
Um dein Marketing noch genauer ausrichten zu können, solltest du nicht nur mit einer Zielgruppe arbeiten, sondern eine oder mehrere Buyer Personas, also Kundenavatare, erstellen. Das hat u. a. den Vorteil, dass du nicht an eine gesichtslose Masse denkst, wenn es um deine Marketing-Strategie geht, sondern an konkrete, wenn auch fiktive Personen! Das macht deine zukünftige Kundschaft für dich sehr viel anschaulicher und erleichtert dir damit dein gesamtes Marketing!
Doch nicht nur deshalb ist ein Kundenavatar nützlich. Die Erstellung der Buyer Persona hat außerdem noch zwei weitere Vorteile:
- Sie hilft dir, aus Kunden Fans zu machen!
- Du wirst durch sie mehr Wertschätzung erfahren.
Mache deine Kunden zu echten Fans deiner Marke
Seien wir ehrlich: Du wirst nicht mit jedem Kunden arbeiten wollen. Man ist nun mal nicht mit jedem auf derselben Wellenlänge. Die berühmte „Chemie“ muss meiner Erfahrung nach stimmen, damit die Zusammenarbeit ein voller Erfolg wird und man sich bei seiner Arbeit erfüllt fühlt.
Ebenso wird nicht jedem, der zu deiner Zielgruppe gehört, dein Angebot gleich gut gefallen. Du solltest mit deinem Angebot also genau die Menschen erreichen, die am besten zu dir passen. Idealerweise willst du natürlich nicht nur den Bedarf deiner Kunden decken und deren Probleme lösen, sondern sie so richtig begeistern! Sie sollen Fans werden und nicht nur Kunden bleiben. Dein Business soll zu einer starken Marke aufgebaut werden, denn Marken haben Fans! Deine Kunden sollen dein Angebot regelrecht feiern und nicht nur bei dir kaufen. Wenn dir das gelingt, werden sie dich liebend gern weiterempfehlen, was extrem wertvoll für dein Business ist! Und um das zu erreichen, musst du wissen, womit du sie begeistern kannst – was du aber nur schaffst, wenn du sie sehr gut kennst. Logisch, oder? 😉
Gemeinsamkeiten fördern die Wertschätzung deiner Arbeit
„Gleich und gleich gesellt sich gern“ kannst du gewissermaßen als Motto für die Erstellung deiner Buyer Persona ansehen. Denn du kennst das sicher auch, dass du dich am ehesten mit den Menschen verbunden fühlst, die dir sehr ähnlich sind. Wenn wir mit anderen beispielsweise dieselben Werte teilen und auch ähnliche Interessen haben, löst das ein Gefühl der Verbundenheit aus, sie sind uns dann gewissermaßen nicht mehr fremd – selbst wenn wir sie nicht persönlich kennen.
Gemeinsamkeiten mit anderen festzustellen, löst positive Emotionen in uns aus. Und wenn wir verkaufen wollen, ist das extrem wichtig, denn Kaufentscheidungen treffen wir überwiegend emotional und nicht etwa rational.
Dazu ein Beispiel: Angenommen, ich suche online zu einem bestimmten Problem eine Lösung und finde einige Blogartikel, die allesamt hilfreich für mich sind. Am ehesten werde ich in dem Blog weiterlesen und jenen immer wieder erneut besuchen, der mich auch emotional anspricht. Weil ich beispielsweise feststelle, dass der Autor des Blogs dieselben Werte hat wie ich selbst und er mich durch seine ganze Art sehr anspricht. Es entsteht dann von meiner Seite aus eine Bindung zu ihm. Mehr noch: Mit der Zeit baue ich großes Vertrauen zu ihm auf.
Wir kaufen von demjenigen, dem wir vertrauen. Und hat uns jemand schon mehrmals geholfen, mit dem wir uns verbunden fühlen, dann würdigen wir ihn auch! Bitte unterschätze den Punkt Wertschätzung nicht. Nur wenn deine Arbeit wirklich respektiert wird, wird dich dein Business erfüllen. Und dazu musst du eben genau die richtigen Menschen erreichen, wobei dir die Buyer Personas helfen.
Übrigens brauchst du keine Angst davor zu haben, dass nur diejenigen zu deinen Kunden werden, die deinem Wunschkunden zu 100 % entsprechen. Auch Leute, die deinen Idealkunden nicht vollständig entsprechen, sondern vielleicht nur zu 70 % mit ihnen übereinstimmen, werden bei dir kaufen. Weil es immer noch genügend Dinge geben wird, mit denen du sie so stark ansprechen wirst, dass es für eine positive Kaufentscheidung reicht.
Wie du eine Buyer Persona erstellst
Vorab sei gesagt: Im Grunde ist das Ganze wesentlich einfacher, als du vielleicht denkst. Denn du tust dabei nichts anderes, als dir eine fiktive, aber realistische Person auszudenken, bei der du alles festlegst, was direkt oder indirekt für den Verkauf deines Angebots relevant ist.
Wichtig ist natürlich, dass du vorab deine Zielgruppe bestimmt hast, deine Alleinstellungsmerkmale klar sind und du deine Unternehmenswerte kennst. Du brauchst völlige Klarheit über die Positionierung deines Business.
Anhand eines Beispiels aus meinem Business YF Texte erkläre ich dir nun, wie du einen Kundenavatar entwickeln kannst. Dabei meiner Meinung nach besonders wichtig: Schreibe dir unbedingt alles auf, damit du nichts Wesentliches vergisst.
Meine Zielgruppe sind selbstständige Einzelunternehmer, die durch ihre Arbeit die Welt verbessern wollen. Idealistische Weltverbesserer, die ihren Beruf als ihre Berufung ansehen. Da ich auf die Themen Veganismus und psychische Gesundheit spezialisiert bin, gehören zu meiner Zielgruppe beispielsweise vegane Ernährungsberater, Psychotherapeuten und Coaches.
Als all das klar war, entwickelte ich meine erste Buyer Persona Sophia. Eine fiktive Idealkundin, die ebenso wertorientiert ist wie ich und die meine wichtigsten Unternehmenswerte mit mir teilt. Ich überlegte, was ihr besonders wichtig ist, wie sie tickt, welche Probleme sie hat und wie ihr Alltag aussieht. Auch mein Alleinstellungsmerkmal „effiziente Zusammenarbeit“ floss mit ein, da Sophia als Selbstständige wenig Zeit hat.
Ich habe mir dann zu meiner Zielkundin Sophia aufgeschrieben:
Sophia, die Ende 20 ist und Akademikerin, will nun selbstständig als vegane Ernährungsberaterin durchstarten. Sie hat einen sehr ausgeprägten Gerechtigkeitssinn und lebt daher auch schon länger vegan. Sie ist ein Gefühlsmensch und ihr ist es wichtig, noch genug Zeit mit Familie, Freunden und ihrem Hund verbringen zu können. Doch sie ist eben auch zielstrebig und ehrgeizig, weshalb es für sie sehr wichtig ist, sich für ihr Business Unterstützung von einem Profi zu holen.
Wie du siehst, habe ich all die Dinge festgelegt, die in Bezug auf mein Angebot, mein Business und meine Persönlichkeit relevant sind. Ihre Schuhgröße beispielsweise aber nicht, denn die ist für die Webtexte, die ich anbiete, unwichtig. 😀
Buyer Personas sind darum die perfekte Basis für dein gesamtes Marketing. Durch sie weißt du z. B., welchen Content du produzieren solltest und welchen nicht und noch so vieles mehr. Es lohnt sich enorm, sich für die Erstellung von Kundenavataren ein wenig Zeit zu nehmen. Denn diese Zeit ist keine verlorene Zeit, ganz im Gegenteil: Auf Dauer sparst du dadurch sogar Arbeitszeit ein. Sie helfen dir dabei, dich in deinem Business auf das Wesentliche zu konzentrieren. Also auf das, was deinen Wunschkunden wichtig ist – alles andere sparst du dir. 😉
Hast du bereits eine Buyer Persona erstellt? Oder hast du Probleme damit? Schreibe mir gern ein Kommentar und ich helfe dir, so gut ich kann! 🙂